A palavra “prospecção” é proveniente do ramo da mineração. Está relacionado à pesquisa mineral, onde o objetivo é descobrir se há ou não minério naquela região. O termo ficou famoso no setor de vendas e, de fato, tem muito sentido. Esse setor irá pesquisar clientes para avaliar o seu potencial. Esse é o objetivo. A prospecção não é o simples ato de buscar cliente e tentar entrar em contato com o máximo de pessoas possíveis. Isso deve ser feito de forma inteligente para que a busca por novos consumidores seja realmente efetiva. Entender como montar uma máquina de vendas é entender que todas as etapas devem ser otimizadas. Não é nem um pouco interessante perder tempo tentando atrair clientes que não têm nada a ver com o ramo de mercado que você atua.

Então, antes de começar a prospecção é fundamental definir - e muito bem - o seu público-alvo. Somente após defini-lo é que a prospecção deve começar. Vamos a um exemplo bem grosseiro: supondo que você seja uma empresa de confecção de roupas de frio. Qual a lógica da área da prospecção tentar fazer de pessoas que morem em regiões predominantemente quentes seus clientes?

Essas pessoas nunca irão se tornar consumidores e a única coisa que ocorre aqui é perda de tempo. É preciso elaborar consumidores e clientes em potencial para, depois, começar a atraí-los para o seu negócio